Chapitre 9 — Le marchand de biens : acheter, rénover, revendre
9.1 Qu’est-ce qu’un marchand de biens ?
Le marchand de biens est un professionnel de l’immobilier qui achète des biens dans le but de les revendre avec une plus-value, généralement après rénovation, division ou changement de destination.
C’est une activité commerciale à part entière, régie par le Code de commerce et soumise à une fiscalité spécifique.
Distinction avec l’investisseur locatif
| Critère |
Investisseur locatif |
Marchand de biens |
| Objectif |
Percevoir des loyers |
Réaliser une plus-value à la revente |
| Durée de détention |
Long terme (années) |
Court terme (mois) |
| Statut |
Particulier ou SCI |
Professionnel (société commerciale) |
| Fiscalité |
Revenus fonciers / BIC |
Bénéfices commerciaux (IS ou IR) |
| TVA |
Non assujetti (sauf option) |
Assujetti |
9.2 Le cadre juridique
Qualification de l’activité
L’administration fiscale peut requalifier un particulier en marchand de biens si :
- Les opérations d’achat-revente sont habituelles (plusieurs opérations).
- L’intention spéculative est manifeste (achat avec l’intention de revendre rapidement).
- Il y a une recherche de profit systématique.
Attention : même une seule opération peut être requalifiée si l’intention spéculative est évidente (achat, travaux rapides, revente dans les mois suivants).
Structure juridique recommandée
Le marchand de biens exerce généralement via une société commerciale :
- SAS (Société par Actions Simplifiée) : souplesse statutaire, responsabilité limitée aux apports.
- SARL : encadrement plus strict mais bien connue des banques.
- EURL/SASU : pour les opérations en solo.
L’exercice en nom propre est possible mais fortement déconseillé (responsabilité illimitée, fiscalité souvent défavorable).
9.3 La fiscalité du marchand de biens
Impôt sur les sociétés (IS) — Régime le plus courant
| Tranche de bénéfice |
Taux IS |
| Jusqu’à 42 500 € |
15 % |
| Au-delà de 42 500 € |
25 % |
Le taux réduit de 15 % s’applique sous conditions (CA < 10 M€, capital entièrement libéré, détenu à 75 % par des personnes physiques).
TVA
Le marchand de biens est assujetti à la TVA. Deux régimes possibles :
TVA sur le prix total
- Taux : 20 % sur le prix de vente.
- Applicable : pour les immeubles neufs (moins de 5 ans) ou les terrains à bâtir.
TVA sur la marge
- Taux : 20 % sur la marge (prix de vente - prix d’achat).
- Applicable : pour les immeubles de plus de 5 ans, si l’acquisition n’a pas ouvert droit à déduction de TVA.
Exemple : achat à 100 000 €, revente à 150 000 €.
- TVA sur marge : (150 000 - 100 000) × 20 % = 10 000 €.
- TVA sur prix total : 150 000 × 20 % = 30 000 € (mais déduction de la TVA payée à l’achat et sur les travaux).
Droits de mutation réduits
Le marchand de biens bénéficie de droits de mutation réduits (0,715 % au lieu de 5,80 %) à condition de prendre l’engagement de revendre dans un délai de 5 ans.
Si le bien n’est pas revendu dans les 5 ans, les droits de mutation au taux plein deviennent exigibles, avec pénalités et intérêts de retard.
La taxe sur les plus-values
En société à l’IS, il n’y a pas de taxe sur les plus-values immobilières des particuliers. Le bénéfice de la revente est intégré dans le résultat de la société et soumis à l’IS.
9.4 Les étapes d’une opération de marchand de biens
1. Sourcing (recherche de biens)
Le sourcing est la clé du succès. Les canaux :
- Agents immobiliers (partenariats privilégiés).
- Notaires (ventes aux enchères, successions).
- Réseau personnel et professionnel.
- Prospection directe (courrier, porte-à-porte sur des biens identifiés).
- Plateformes d’annonces (LeBonCoin, SeLoger) pour les biens sous-évalués.
- Ventes aux enchères judiciaires.
2. Analyse et chiffrage
Pour chaque opportunité, établir un bilan d’opération détaillé :
| Poste |
Montant |
| Prix d’achat |
X € |
| Frais de notaire (réduits) |
~1 % |
| Travaux de rénovation |
Y € |
| Honoraires (architecte, géomètre, BET) |
Z € |
| Frais financiers (intérêts du crédit) |
W € |
| Frais de commercialisation |
V € |
| Coût de revient total |
Total € |
| Prix de vente estimé |
PV € |
| TVA (sur marge ou prix total) |
TVA € |
| Marge brute |
PV - Total - TVA |
| IS |
15 ou 25 % de la marge |
| Marge nette |
Après IS |
Règle d’or : ne jamais commencer une opération avec une marge nette inférieure à 15-20 % du prix de revente. Les imprévus sont fréquents.
3. Acquisition
- Signature du compromis avec conditions suspensives (financement, permis de construire, résultat des diagnostics).
- Clause de substitution (possibilité de transférer le compromis à la société si l’achat est fait en nom propre initialement).
4. Travaux
- Obtention des autorisations (déclaration préalable, permis de construire).
- Sélection des artisans (3 devis minimum par poste).
- Suivi de chantier rigoureux.
- Maîtrise du budget et du calendrier.
5. Commercialisation
- Mise en vente dès que possible (parfois avant la fin des travaux).
- Photos professionnelles, home staging.
- Mandat d’agence ou vente directe.
- Gestion des visites et négociations.
6. Revente
- Signature du compromis de vente avec l’acquéreur.
- Signature de l’acte authentique chez le notaire.
- Encaissement du prix de vente.
- Remboursement du crédit.
9.5 Le financement des opérations
Le crédit bancaire classique
Difficile à obtenir pour une activité de marchand de biens débutante. Les banques demandent :
- Un apport conséquent (20 à 30 % du coût total).
- Un track record d’opérations réussies.
- Des garanties (hypothèque, caution personnelle).
Le crédit-relais professionnel
Certaines banques et organismes spécialisés proposent des crédits-relais pour les marchands de biens :
- Durée : 12 à 24 mois.
- Taux : plus élevé que le crédit classique.
- Remboursement in fine à la revente.
Le crowdfunding immobilier
Le financement participatif est devenu une source majeure de financement pour les marchands de biens :
- Les plateformes (Homunity, Anaxago, ClubFunding, Raizers…) collectent des fonds auprès d’investisseurs particuliers.
- Taux d’intérêt : 8 à 12 % par an.
- Durée : 12 à 36 mois.
- Avantage : complément d’apport, pas de garantie personnelle.
- Inconvénient : coût élevé qui réduit la marge.
L’apport d’investisseurs privés
Certains marchands de biens font appel à des investisseurs privés qui apportent des fonds en échange d’une part des bénéfices. Structure possible :
- Compte courant d’associé rémunéré.
- Prise de participation au capital de la société d’opération.
9.6 Les risques du marchand de biens
Risque de marché
Une baisse des prix immobiliers pendant la durée de l’opération peut transformer une marge positive en perte.
Risque de travaux
- Dépassement de budget (imprévus structurels, amiante, plomb).
- Retard de chantier (augmente les frais financiers).
- Malfaçons (responsabilité et coûts de reprise).
Risque de commercialisation
- Le bien ne se vend pas au prix escompté.
- Le marché local se retourne.
- Le délai de vente s’allonge (frais financiers croissants).
Risque de trésorerie
Le marchand de biens doit financer l’achat et les travaux avant d’encaisser le prix de vente. Un retard de revente peut créer des tensions de trésorerie graves.
Risque fiscal
- Requalification d’une opération ponctuelle en activité de marchand de biens.
- Non-respect du délai de revente de 5 ans (droits de mutation au taux plein).
- Contrôle fiscal sur l’évaluation de la TVA sur marge.
9.7 Conseils pour débuter
- Commencer petit : une première opération simple (rénovation d’un appartement) permet d’apprendre sans risque excessif.
- Bien s’entourer : expert-comptable, notaire, avocat fiscaliste, artisans de confiance.
- Maîtriser le chiffrage : la rentabilité se calcule avant l’achat, pas après.
- Constituer un apport : les premières opérations nécessitent un apport personnel significatif.
- Se former : droit de l’urbanisme, techniques de construction, fiscalité.
-
Garder une marge de sécurité : prévoir 15 à 20 % d’imprévus sur les travaux et 10 % sur le prix de revente.